您的位置:首頁 > 醫藥代理醫藥代理

醫生怎么玩社區?做好醫藥銷售必讀帖!

醫藥招商加盟網2020-03-17 06:23:49人已圍觀

  醫生怎么玩社區?做好醫藥銷售必讀帖!

  編者按:物以類聚,人以群分。進入移動互聯網時代,也進入了凸顯個性的時代,社區正成為變革的力量。醫生圈也開始形成獨特氛圍的社區人群關系鏈。在這個圈子,如何建立直接有效的溝通,提升醫生團隊協作效率?如何提升醫生的個人品牌,實現職業價值的最大化?怎么玩轉醫生這個圈子?怎么找到歸屬感、成就感?以下為陳奇銳在貝殼說bioshow的分享錄音及文字整理。

  來源:貝殼社(微信號:ibio4p) 來自貝殼社

  大家晚上好,非常高興能到貝殼說bioshow跟大家做一些分享。我今天演講的題目是“移動時代醫生社區怎么玩”。

  醫生社區就是基于醫生的需求,把醫生聚起來。

  談到醫生社區,首先要說什么是社區,我個人認為就是人的聚合,怎么把人聚到一塊兒去,一塊兒來干一些事情,這就是社區。

  “醫生站”的成功,是基于移動互聯網時代的特征,聚用戶的速度可能會非???,會讓我們的一些競爭對手,在還沒有領悟過來的時候,就已經領先了。這是移動互聯網高頻次接觸帶來的變化。

  現在我們理解的醫生社區,其實大多數都是基于醫生學習的需求,把大家聚起來的。

  如果我們放大廣義一下點來看,從媒體的發展趨勢來看,以前在紙媒時代,第一名是醫學論壇報,做得非常專業,也有非常大的影響力,有30年的歷史了。

  在紙媒體時代,內容可以做得很好,但最大的問題是由于印刷費和投遞費比較貴,所以它的覆蓋面,信息的覆蓋面就不會特別大。

  后來等到pc時代,我們發現不再需要印刷費和投遞費了,速度可以做得非???。這時候就出現了一些新形態的公司。比如說“丁香園”,它在pc時代作為醫生社區起家,影響力是非常非常大的。馮大輝去年做過一次演講,說他們可識別出來的注冊醫生用戶,大約是120萬。這個用戶覆蓋率其實是非常高的。所以我們說,在pc時代,最大的社區就是“丁香園”,“丁香園”的醫生覆蓋率,注冊用戶覆蓋率都是蠻高的。但是pc端有一個非常大的問題,就是電腦不能隨身攜帶,沒有便捷性,導致用戶接收信息的頻次相對較低。

  到了手機時代,用戶接收媒體信息或者社區信息的速度特別快,所以可以在非常短的時間內,完成用戶的聚合和信息的傳達。于是就產生了一些新變化。

  做醫生社區,我們就是要把醫生這一類人聚到一起來。要把醫生聚到一起來,我們可能有很多種手段,比如說有的用病例,有的做工具。我們“醫學界”主要是通過醫學講座和資訊把醫生聚起來。當然也有其它的公司,可能通過病例討論。大家共同的目標是把醫生聚起來。凡是做醫生用的app,基本上都有這個想法,就是盡可能把醫生聚到一起來,一塊兒來做一些事情。

  一個成功的醫生社區應該具廣覆蓋、高活躍度和高黏性三大特征。我認為,首先它能覆蓋到超過60%以上的醫生,就是廣覆蓋。第二個它是日活率比較高的一個應用。第三點非常重要的,它有一定的黏性,就是日均用戶時間比較長。第四點就是和競爭對手有一定的差距,能把差距拉開。

  如果我們放到全球去看,從醫生社區來看,其實日本的m3,美國的doximity,它的覆蓋率都超過了60%。我們再擴大一點看,像medcsape其實它的醫生覆蓋率會更高。到現在為止,全球最大的醫學app是medcsape,超過五百萬個裝機。

  現在的問題是,中國做醫學app和醫生社區的,沒有一個能實現廣覆蓋,同時也沒達到高日活和高黏性這三大特征。從覆蓋率上說,還沒有一個產品能超過20%。在日活率上,在我們以前,應該是沒有一個產品做到10%以上的,是沒有的。從產品黏性上說,每天日均用戶時間能達到20分鐘以上的,到現在為止,這樣的產品還沒出現。就目前來說,我覺得醫生社區領域的競爭才剛剛到了中盤。

  最近這幾年,由于移動互聯網的大潮,有很多資本愿意進來來做這個領域的投資。所以醫生社區這個本來是很狹小的,一個不太受資本界關注的一個領域,吸引了很多資本來做這件事情,我覺得這是非常非常好的。因為一定要有資本界的關注,有更多的資金進來,這個事情才有可能突破目前的困境。

  在醫生社區這個跑道上,目前已經有比較多的公司拿到了投資,包括傳統的老大“丁香園”,也包括剛剛完成融資的“杏樹林”,還有“醫聯”,還有其它的一些公司都拿到了資金,也包括我們“醫生站”,我們也拿到了投資。這么多的資本進入這個領域,也說明了資本界對中國醫學,對中國醫生的市場價值,以及他們未來的發展前景,有非常高的期望的。我覺得這是很好的一種趨勢。

  我談談我的看法。不一定準確,供大家參考。

  說到醫生社區,它是一個職業人群的社區。關于職業人群的社區,我個人認為目前基本上是沒有非常成功地能做到高黏性的。我們從職業上劃分,除了醫生社區,還有比如程序員社區、教師社區等各種各樣的社區,都可以基于職業特征去聚合。

  但是非常遺憾,這種以職業為特征聚合的社區黏性不太高。主要的原因是什么呢?如果我們像“羅輯思維”一樣,因為共同的價值觀聚到一塊兒去的話,它就天然具備一些黏性,或者基于游戲,玩游戲的這些人,基于某一款游戲的共同愛好,他們聚到一塊兒,他們這些人因為是愛,或者是價值觀聚集起來的,他天然就會產生共鳴。

  第一,醫生職業社交存在一些功利性的目的。在pc時代的時候,“丁香園”做得很好,這些醫生們為什么要到那兒去呢,而且主要是一些年輕的醫生。大家到一塊兒去主要是為了看病例,看一些資訊,看一些文獻,這樣是為了學習和成長。這樣做學習型社區的話,會導致一個問題,就是醫生相對扁平化,它可能會聚集某一個層級的醫生,但是很難再延伸。對高水平的醫生來說,他參與醫生社區交流的可能性就比較小,這是一個非常大的問題。需要學習的人非常有熱情,但是已經完成了學習和積累的這些人就不一定有興趣參與。這就導致以這樣的社群聚到一塊兒,這個社群很難形成生態。

  第二,是醫生社區的黏性。如果我要學東西,等我學會了東西,可能我就離開了。這是從職業社區的這種形態上,從用戶的需求來看,我覺得是很難形成高黏性的社交的,也就是說在這種以職業為特征聚合起來的社區里面,社交是手段,而不是目的。他跟微信是不一樣的,微信可能社交本身就是目的。但是在醫生的這種社區里面社交只是工具,它是實現目的的手段。

  實際上,如果一旦我們能夠高效率地幫助醫生用戶解決他們的問題的時候,即使沒有社交,其實也能實現高覆蓋、高日活和一定的黏性。這就是medcsape成為全球最大的醫學app的主要原因,因為它提供的是醫生必需的知識更新相關的服務,另外它還提供了cme、有醫學工具,這個跟醫生的結合的比較緊密的時候,跟他們的知識更新結合的很緊密的時候,幾乎所有的醫生都需要。這樣,它就容易實現高覆蓋和相對較高的日活和黏性。

  我們的“醫生站”只用了半年時間,就跑到了醫生社區這個跑道的第一名,獲得70萬注冊用戶,日活用戶超過8萬。

  我認為,我們“醫生站”能夠成功,第一個原因是我們迅速聚集了大量用戶群和流量。還有一個原因,也非常重要,是因為我國的醫生存在著非常廣泛,而且非常強烈的學習需求,特別是通過在線講座這種形式去學習的需求。

  在現在這個時代,醫生們的學習行為,包括他們接觸互聯網信息的方法,很大程度上已經變成了通過手機去進行的。最近我們也做了一個關于“醫生在線學習行為”的研究報告。在醫生的各種學習方式里,我們發現醫生接觸頻次最高的已經變成手機了。在他們的在線學習行為里,81%的人首選手機,14%的人首選pc,還有4%的醫生選了pad。注意,這是一個單選題。

  由于,我們提供的核心服務是醫學講座和醫學資訊,這樣非?;A的,跟醫生知識更新相關的服務。而在傳統時代,聽醫學講座要出差、請假,出注冊費,非常不方便。當我們把醫學講座搬到手機上的時候,醫生們聽講座就不需要出差了,也不需要請假,全部是免費的,并且他想看什么就可以搜索什么來看,看完以后甚至還可以在醫生站里面跟同行聊聊天,大家討論一些技術問題。

  最近看了一本書“google重新定義公司”,按這本書里的說法,我們這樣的產品,它用移動互聯網的技術形成用戶社區以后,讓我們的醫學內容生產成本大幅度的下降,極大程度地提升了我們用戶接觸醫學講座的可及性和便利性,所以這個產品本身是有技術洞見在里面的。

  可以做一些對比。根據我們知道的情況,我們的同行有一些公司裝機的成本一個要數百塊甚至上千塊。但是我們“醫生站”的成本,裝機成本基本上是可以忽略不計的。另外,我們的一些同行,做裝機的可能有幾百人的地推團隊,但實際上每天裝機只有幾百個。但是我們沒有地推,基本上也沒有怎么運營,每天的裝機數量可以達到三千個左右。

  對我們“醫生站”來說,我們解決的問題是幫助醫生,讓他們每周能聽一個比較好的醫學講座,當他們上“醫生站”的時候,都能找到他們想看的講座,看一個也好,兩個也好,或者一個月看兩個講座也好。一旦他們覺得有什么時候需要看的時候,他們確實在“醫生站”里能夠找到他們想看的東西,并且這個查詢的過程交互非常方便,能快速找到自己想要的東西。從醫生的角度來看,這就是一個效率的體現。

  此外,我們必須要考慮手機上的交互。一般的人看一個視頻很難超過十分鐘,所以必須對比較長的講座視頻進行碎片化、結構化處理,以方便他們進行查詢。如果我們能把這個問題解決好的話,就能讓中國70%以上的醫生用到我們的產品。這樣,我們就實現了對醫生用戶群的廣覆蓋。

  但是成功的醫生社區,不能光考慮廣覆蓋,必須考慮高日活,還有高黏性,這樣的產品,才會有比較長的生命力。而要打造一個高日活還有高黏性的社區,如果只是看講座,很容易看完講座就走了,是留不住用戶的,所以必須在里面打入一些社交的東西,引入社交和關系鏈。我們要做到在社區里面,讓醫生可以聊天,可以互相加關注,可以加為好友,可以對內容進行評論,可以討論病例,可以去看一些醫學相關的資訊,查查文獻之類的,甚至用一些醫學工具。

  未來,一個成功的醫生社區,最終將會基于這個用戶和用戶的數據和活躍用戶的行為,進行精準的一些推薦、一些動作,這樣的話可以實現商業價值。

  我們必須通過一些手段,讓我們的內容能沉淀下來,讓用戶能參與到內容創造的過程,同時能讓用戶之間的關系在社區里面沉淀下來。一旦這些實現了以后,它既*,也有黏性,并且可以解決頻次的問題。一旦形成高覆蓋率、高日活率和相對比較高黏性的一個醫生社區平臺的時候,未來平臺就可以基于這個精準的用戶數據,對這些活躍的用戶開展相關的業務。

  對醫生社區來說,覆蓋率高、日活率高是首要需要關注的兩個指標,用戶的時間占有是第三個指標,當然還有一個指標是實名化。從排序來說,我認為是這么排的。

  我個人認為,醫生社區目前還是處在第一個階段,就是在爭取廣覆蓋和高日活率這個階段。第一個階段的競爭也只是棋到中場,遠遠沒有到分出勝負的時候。當然我必須驕傲地說,我們“醫生站”已經相對領先了。

  我們再往未來看五年的話,我覺得競爭會走到第二個階段,就是說我不光是爭取做一個高覆蓋率和高日活率的一個社區,他還必須實現商業上的成功,那就必須考慮對醫生社區產品進行商業化。我個人認為,醫生社區商業化,需要有業務能力,需要產業資源的對接,這個周期相對來說會比較長的。

  未來成功的醫生社區,我個人認為,未來醫生社區公司會是一個產業鏈的服務公司。就是基于用戶的數據庫和高活躍度的用戶群,開展多種服務,這種服務其實就是基于活躍用戶和數據庫的高效率的信息的傳達,它是一個連接器的作用。我希望我們“醫學界”和“醫生站”未來在這個跑道上能夠成功,當然這個壓力也是非常大的,同時我也希望我們同行能夠一塊去做一些探索,能夠把這個事情做的更成功。

  未來在醫生社區的跑道里,會出現一家公司,他有非常強的用戶覆蓋能力,同時他也把產品做得日活率相對比較高,黏性比較強。那么未來這一家公司會幫助我們的產業鏈解決很多問題,包括教育,包括資訊,也包括醫生之間的會診、轉診,甚至也包括醫生之間的一些病例的討論和學習。未來一旦能實現這個平臺,這個平臺能夠做出來的話,它能做的事情就非常多。

  群友:醫生社區如何變現?

  陳奇銳:在醫生社區商業化方面,其實國外有非常成功的例子,可以看到,像日本的m3,它的商業化主要是這么幾點,一個是企業級的數字營銷和調研的營收,第二可能也會有一些媒體營收,第三是醫院的服務營收。

  在面向藥企、醫療器械這種營收里面,主要是數字營銷、調研和cro的營收。醫院的營收主要是人力資源服務營收和教育方面的營收,當然我相信它還有一些媒體的營收。我們“醫生站”和“醫學界”,我相信也是這個發展路徑。

  群友:“醫學界”會不會組建自己的醫生集團,比如偏向在線的醫生集團?

  陳奇銳:我們是做醫生社區的,我們通過媒體,通過教育把醫生聚到一塊去,聚起來以后,我們還是想,我們到底能做什么事情,那么我們公司選定的使命是服務醫生、改善醫療,通過醫學知識服務,去推動中國醫療行業的進步。所以我們不會直接進入醫療服務市場,我們會跟所有的醫院大多數的醫生集團,以及移動醫療公司合作。如果他們需要做一些事情的話,我們非常愿意給大家一起來推動這個行業的變化。但是我們不能什么都做,如果我們什么都去做的話,沒有了聚焦,沒有了專注,我們就很容易失敗。

  另外,大家知道醫學這個領域非常復雜,我們現在在“醫生站”里面已經覆蓋了36個???,其實距離滿足醫院、醫生們的需求,還是非常遠的,現在亞??品值姆浅<毜脑?,分的一兩百個亞???,我們做了醫學資訊和醫學教育,我們就發現我們掉到坑里面了,很有可能我們爬不上去了。但是我們就想我們還是往下接著打吧,不要開更多的戰場,還是接著把這個非常復雜的領域把它做的足夠好。

  群友:醫生站未來在占據了醫生群體后,是否會進入互聯網診療環節,或是進入開診所這樣的地面站?

  陳奇銳:我們非常愿意看到這個行業發生積極的變化,市場越來越開放,有越來越多的醫生出來創業,有越來越多的移動醫療公司來共同為改變醫療市場而努力,但是我們更愿意站在大家的后面,為大家提供服務和支持。因為一個公司有一個公司的使命和任務,我們公司的使命是服務醫生、改善醫療,通過我們知識服務為提高中國醫療做一些貢獻,所以我們不會再分精力進入醫療市場。

  群友:在中國這么一個更適用熟人社交的社會,同時相對醫生時間成本更高的情況下,日活的留存怎么做起來?

  陳奇銳:你主要考慮一點,你提供的服務是不是醫生真正需要的,是不是給他帶來了價值,我覺得這個事情必須回到做產品的原點,就是為用戶創造價值上來?,F在可能也有一些產品,裝機的數量并不少,但是其實使用頻次比較低,甚至月活躍率也很低,這樣的產品,實際上回到原點,就是用戶不需要這樣的產品。

  群友:體制內醫生跳出來自由執業,是否一定要玩社區積累粉絲后出去才能接近成功?

  陳奇銳:其實醫生如果想自由執業的話,首先我覺得還是練內功吧,把技術練好,與患者溝通的能力提上去。當然也有非常重要的能力是怎么去營銷自己,是不是要到bbs里面或者社區里面去運營知名度呢?我覺得這個效率總體來說不是特別高的,我感覺醫生只要自己有水平,其實現在還是有很多地方可以去的。

  當然確實是可以利用微博、微信這種方法去做一些工作,但是這項工作其實和其他工作一樣,成功概率都是比較低的。是不是每個人玩了微博,都能玩像張強這樣的,我覺得也不是這樣的。所以我覺得走出體制,醫生確實要學習自己的品牌管理能力,并不等于一定要做這種工作。

  群友:現階段“醫生站”準備如何吸引高職稱醫師?現在的課程更多是低階醫生在聽嗎?

  陳奇銳:現在聽講座的是不是都是低層級的醫生?我們做了一些調查,我們的醫生主要是在省級醫院到縣醫院的層級里面,我們大概統計過,主任醫生有6%,副主任有16%,主治醫生有40%,住院醫生有30%多,這個結構其實跟醫院里面醫生們的結構是比較類似的。并不是大家理解的,我們這邊的用戶是基層醫生,實際上我們的用戶里面的基層,鄉級的醫院,鄉鎮衛生院這種層級的醫生是比較少的,主要還是從縣到省級醫院的中堅醫生為主。

  另外,就是我們這邊也在想,從內容的結構上也會做一些規劃,未來可能會上一些更前沿的,是不是也可以吸引大醫生到我們這里面,我們也在探討,比如說從美國引進一些內容資源,將來讓我們的一部分高端醫院醫生也能從當中學到知識,得到成長。

  但必須得說,中國大多數的醫生,可能占到80%,是從省級三甲醫院到縣級醫院這批醫生,他們是中國醫生的中堅力量。實際上從我們服務用戶的權重來說,我們必須為大多數用戶提供這種服務,而不能只為金字塔尖的人來提供服務。

 ?。ㄎ模惼驿J,本文根據作者在貝殼說(bioshow)上的分享整理)

  部分內容來源于網絡,均免費閱讀,著作權歸作者本人所有。不代表本網同意或支持其內容和觀點。

很贊哦! ()

相關文章

隨機圖文

亚洲 欧美 国产 综合_在线综合 亚洲 欧美_日本在线加勒比一本道-首页